■管理速递

    选择正确的决策目标是通向经营成功的第一道关。在实施决策过程中，有许多道关，只有善于应用打开大门的“钥匙”，才能顺利通向成功的目的地。“先赔后赚”，实际上是“欲取先予”，是一种工于心计的经营智慧。

    什么是奥巴特定律？

    奥巴特定律的提出者是加拿大管理学家S.奥巴特。奥巴特定律是指解决任何问题都需要与具体而可靠的事实打交道。

    奥巴特定律告诉我们，在决策过程中，最需要的就是事实支持。任何决策都必须基于对所要决策问题事实的全面了解。

    解读

    日本当今有名的大企业岛村产业公司及丸芳物产公司的董事长岛村芳雄，原来只是一位背井离乡来到东京当店员的青年。从昔日的一无所有到如今的上亿身家，起点就是手提纸袋的绳索。

    岛村芳雄偶然注意到，90%左右的行人都提着用带纸袋包装的东西。他发现了商机，开始考察纸袋的生产情况。经过观察了解，岛村认为不仅纸袋将是一种市场潜力巨大的产品，作为它的相关产品，纸袋的提绳市场潜力同样巨大，而且当时尚没有专门的经销商，于是他辞去了工作，决定进入这个行业，自己做老板。

    岛村决定自己设立丸芳商会，经营纸袋绳索业务。最初，岛村只是从厂家进货再转手销售给纸袋的生产商，做其中的经销商。可是与别的经销商不同，他从麻产地冈山的麻绳厂订购的小绳索，进货价为5角，如果加上运输费、保管费、搬运费，每根麻绳卖出去的价格肯定要高于5角。可是岛村却以每根麻绳5角的价格卖给了东京一带的工厂和零售商，自己不但没赚，还赔上了一大笔钱。

    岛村这样经营了一年，与供货商和客户都建立了良好且稳固的合作关系之后，找到生产麻绳的厂家，厂方看了岛村开出的货单后，考虑到现在向岛村订货的客户很多，于是就决定让5分，同意以每根麻绳4.5角的价格卖给岛村。

    岛村又来到他的客户那里，很诚实地说：“我以前为了扩大自己的影响，原价出售麻绳，现在我的钱已经都赔得差不多快光了，再这样下去，我就要关门停业了。我刚从麻绳厂回来，他们决定每根麻绳给我让5分，你们是不是商量一下，给我加一点。”客户们看了进货单，知道岛村说的是实话，加上他们的纸袋业务亦有可观利润，就决定每根麻绳加5分，以每根5.5角的价格购买岛村的麻绳。

    这么一来，岛村每经营一条绳索可赚l角，人们都知道有一个“做赔本买卖”的商人，这个人叫岛村芳雄，于是订货单像雪片一样飞到岛村的手中，岛村当时每天能销售1000万条绳索，他每天赚到100万日元。

    创业几年后，岛村已成为富豪了，他每天销售的绳索数量超过5000万条了。有了资本后，岛村不再向麻绳厂进货了，自己设厂进行机械化生产，同时还生产塑胶带、缎带、绢带等，甚至自己设厂加工纸袋、塑料包装袋等。岛村白手起家十多年后，跃进到大企业家的行列。

    启示

    决策是这样一个过程：根据对自然界和所决策事实的了解，从可选方案中选择出最满意的方案作为未来行动的方案，以实现事先设定的目标。

    决策过程中需要研究的系统包括所有对决策事件有所影响的系统，对这些系统的描述都必须基于事实；且根据决策目标制定出的所有可选方案，也必须基于对决策目标以及事实系统的了解。这正是奥巴特提到的：解决所有问题都必须与可靠的事实打交道。