□ 马 文  祁 琳

    青藏铁路货运营销故事有许多，德令哈车务段营销小组就能说不少。问他们秘决，小组成员们纷纷表示，当下社会物流市场竞争激烈，要做大铁路运输市场这块蛋糕，必须用温暖贴心的真情服务感动客户。

    当天报计划当天就装车

    “铁路真的变了，装车快了，服务变了，手续减了，当天提报计划当天就能装车，这在以前想都不敢想的事，我们公司将考虑组织更多的钾肥通过青藏铁路外运。”青海冷湖滨地钾肥有限公司副总经理黄铭满意地说。

    今年以来，地处青藏铁路西格段腹地的德令哈车务段积极开展货运营销活动，不断加强市场调查，拓展营销思路，优化运输模式。经过5个月的努力，该段成功稳住了老客户，开辟了新市场，实现了货运增收上量。截至10月10日，完成煤炭发送3.1万吨，钾肥发送1.04万吨，零散货物发送21.4吨，增加运输收入918.5万元。

    张建宁，德令哈车务段副段长，也是该段第一任货运营销工作小组组长。最近张建宁很忙，他不是在走访货主的路上，就是在和客户洽谈合作项目中。“以前坐在办公室等货源，现在天天出去跑市场。”谈起从“铁老大”到“店小二”的转变，张建宁笑着说。

    10月10日上午9时，刚开完生产交班会的张建宁一路小跑的带着营销小组的同事们，第4次驱车赶赴距德令哈市400多公里的冷湖滨地钾肥有限公司，这一次他们做足了准备，目的只有一个——争取拉回货源。

    量身制订钾肥运输方案

    钾肥，是青海重要的农用产品之一，也是青藏铁路运输的重要物资。今年9月初，张建宁在一次货运市场调研中了解到，位于青海省海西州西部的冷湖滨地钾肥有限公司，钾肥年产能力40万吨，产品辐射北京、济南、成都、昆明等地，但这家公司一直舍近求远到1000公里外的甘肃兰州发货。得知这一消息后，张建宁早早瞄准了商机：说服这家公司直接从德令哈车务段管内车站发货，这样不但可以为该公司节约大笔运输成本，还能让路企双方实现共赢。

    于是，张建宁带领营销小组主动上门深入到这家企业调查走访，向企业负责人耐心细致地宣传推介铁路货运改革的新政策、新变化，介绍铁路货运服务的新亮点、新举措。经过多次走访推介，张建宁掌握了该企业的生产状况和运输需求，他亲自为这家公司“量身定做”了钾肥运输方案。

    “这已经是我们第4次走访这家企业了，三顾茅庐能把诸葛亮请出山，这次上门咱们一定要拿下这单生意。”在颠簸的汽车上张建宁向营销小组的成员下达了“军令状”。

    下午14时，营销小组一路奔波抵达冷湖滨地钾肥有限公司，张建宁向该公司主管销售的副总经理黄铭开门见山地说：“这次我们根据贵公司的需要，为你们量身制订了专门的钾肥运输方案，对运输路线、运输价格等都做了科学设置和精心测算。”  “你们铁路现在真是不一样啦，不但主动上门服务，还为我们私人定制运输方案，为我们节约运输成本，我们很感动！”黄经理仔细研究运输方案后满意地说，他当即与张建宁敲定了一笔10万吨的钾肥运输大单，这次上门营销也让张建宁和他的营销小组信心倍增。

    现代零散“白货”也要做足

    “抱西瓜，也要捡芝麻。”这是德令哈车务段营销小组常说的一句话。他们认为，转型下的铁路现代物流，既要做好传统大宗“黑货”的货运服务，又要做足现代零散“白货”的营销功课。

    今年9月中旬，营销小组成员李新红得知青海诺一商贸有限公司有一批2万吨的物资需要运往西藏拉萨西火车站后，他第一时间上门走访，经过实地调研，李新红了解到这家公司的货物运输都是通过重载汽车，对铁路运输流程还不太熟悉，发货从未问津过铁路。针对这一实际，李新红和营销小组同事们手把手的指导这家公司在95306电商平台进行网上注册，帮助他们完成网上发货，最终这家公司决定选择青藏铁路作为货运通道，货运时间也由原来汽车运输的3天时间压缩为铁路运输的50个小时。

    据统计，仅9月份一个月的时间，张建宁便带着营销小组成员跑遍了青海省海西州大柴旦地区的10多家企业，先后与3家企业签订货运协议，揽回货源36万吨。“目前我们正在密切跟进青海五彩正荣煤炭有限公司、青海盐湖天石矿业有限公司的原煤及石灰石的运输工作，争取进一步扩大货运市场。”说起近期的营销计划李新红信心十足。

    在营销小组跑市场搞营销的基础上，德令哈车务段还建立了东起刚察站、西至饮马峡站，覆盖青藏铁路沿线4县1市的货运营销网络，对德令哈市周边110家厂矿企业和80余家零散商户进行了全方位摸底调查，建立起完善的客户档案，分门别类地疏理出既有货源和潜在货源的名单，对客户实行分级管理。推出“95306我要发货”“货物追踪”“私人定制服务”“门到门运输”等多项服务项目，并邀请客户到德令哈北站等主要货运车站，让客户从铁路运力配置、铁路装卸质量、铁路卫生保障等方面进行实地考察和亲身体验。

    营销员为了一车货而三顾茅庐的故事，在德令哈车务段比比皆是，他们用“金色德令哈”式的真诚服务和“店小二”般的作风态度，赢得了客户也赢得了市场，更为青藏铁路货运营销和铁路现代物流转型发展提供了有益借鉴。