■管理速递

    精灵的猴子小公司知道大公司大象的心理：自信，不密切注意小公司的动静；猴子成功躲开大象的脚步声，然后，迅速打击大象的信心，把这块市场上的草木全吃光。大象看到没有食物，尽管远途跋涉而来，也只能离开这里。

    什么是 猴子大象 法则？

    该法则的大意是：大象可以踩死猴子，但猴子也可以骚扰大象，使大象遭遇挫折。并且大象体积越大，猴子的胜算就越大。如果以企业来“扮演”这一法则的角色，大象是规模庞大的公司；猴子则是行动灵活的小公司。

    该法则的创立人是亨德森，他于1963年设立了目前世界首屈一指的从事“公司策略”服务的机构——波士顿顾问公司。他认为：任何一家公司要想成功，最重要的是在市场上竞争；要竞争，必须有市场分析和一套完整的策略。他身材高大，举止粗犷，很像一位战场上饱经风霜的高级将领。

    解读

    大象：宝洁公司；猴子：哈勒尔公司。

    哈勒尔在1967年时凭借买断的“配方409”清洁喷液的批发权，已占据美国清洁剂5%的市场，几乎50%的清洁喷液市场。哈勒尔公司以及它的老板哈勒尔先生，过得异常舒服。那年的某一天，家用产品之王——宝洁公司开始眼红。它推出了一个叫“新奇”的清洁喷液。哈勒尔的生意遭遇到大的问题，显然，它不是宝洁的竞争对手。

    按照宝洁的习惯做法，它在创造、命名、包装、试销和促销“新奇”这个产品时，要投入大量的资金，还要通过问卷调查、个别和集体访问作出心理和数字统计，也要耗费大量市场研究费用。宝洁在丹佛市进行这项产品试销时，郑重其事，声势浩大。与此同时，在全国展开大笔资金投入的广告攻势。结果在丹佛的试销小组报告：“所向披靡，大获全胜”，因此，宝洁在喜洋洋的气氛下，信心十足，虚荣心也得到全面满足。

    哈勒尔感到了恐惧——他得到的信息表明他即将被踢出清洁喷液的市场，他要垮掉——他必须冷静下来，设置对抗的“阴谋”。哈勒尔决定采取三步：扰乱敌人的视线；打击敌人的主管人员的信心；限制敌人产品在市场上的销售量，从而，因为销量不佳，难以抵补已投入的大量资金而撤出这个“新奇”产品项目。

    首先，宝洁在丹佛试销时，哈勒尔从丹佛撤出自己的“配方409”。哈勒尔成功了。仅仅是试销，已经让宝洁飘飘然，不可一世。然后，实行第二步。在宝洁“新奇”大面积上市，正准备开展全国范围内的“席卷攻势”时，哈勒尔将“配方409”以原来价格的50%倾销，本来宝洁主管人员认为“哈勒尔已不在市场了”，此时却感到措手不及。同时实施第三步，哈勒尔用广告来大肆广而告之：“优惠期有限！”结果一般的清洁喷液消费者在很短的时间内几乎购买了可用半年以上的“配方409”清洁喷液。也就是说，宝洁的“新奇”再好，甚至即便也跟进销价，但消费者在半年内也用不着再买此类商品了。

    在信心打击下，产品上市就严重滞销，宝洁内部开始认为“新奇”是项“错误的产品”，在议论纷纷中，不得不撤消了“新奇”的生产销售计划。哈勒尔赢得很险。小公司都这样。

    启示

    21世纪是一个充满竞争的时代，企业生存的最大武器就是竞争。在这场较量中，对竞争方法、竞争策略以及竞争手段的管理，将成为企业决定胜败的关键因素。猴子大象法则带给我们的管理启示是：以小胜大，以弱胜强。在市场竞争日益激烈的今天，往往是弱肉强食，小企业要想在这场竞争中赢得大企业，必须出奇制胜。如今机会瞬息万变，行动灵活的小公司必然比那些机构臃肿庞大的公司反应迅速，或是以价格优势抢占大公司的市场，或是开辟大公司未察觉的市场机遇，由此取得成功。