“海外市场竞争远比想象的惨烈，2013年我们每一步都走得很艰难。”海油工程国际工程公司(下称国际工程公司)总经理顾洪说这话的时候，正忙着东南亚某国的一个招标项目。2013年，国际工程公司在海外共中标6个项目，金额超过10亿元。

  树立口碑 国际海工市场有了“COOEC”

  虽然在国内海工领域稳坐头把交椅，海油工程初入国际市场却是无人问津。“抢”国际市场，首先要让“COOEC”成为客户喊得出的名字。

  2013年，海油工程组织下属专业板块参加了FPSO设计与建造大会、Deep water大会和新加坡FLNG大会，完成了2013版广告册、DVD宣传片和船舶单页等宣传资料的更新制作，并成功策划和完成了在Infield、Upstream、Offshore上共13期的广告投放，在国际市场塑造海油工程新形象。

  同年5月，在休斯顿世界海洋石油技术大会上，海油工程执行副总裁杨云受到大会组委会特别邀请作了专题发言。8月，国际工程公司代表海油工程首次面向国内外海洋工程界组织青岛模块化会议。

  特别值得一提的是，2013年11月，海油工程携手中海油服合作参加阿布扎比石油展。公司总包能力和设备场地资源情况得到了全方位展示，进一步提高了海油工程在中东乃至全球市场的影响力。海油工程第一次使用了全息投影技术展示公司产品和服务，吸引了众多参会人员前往观看。

  设点布局 进军海外重点市场

  2012年11月16日，国际工程公司正式挂牌。根据“十二五”规划和外部环境变化情况，国际工程公司将主要目标市场从原来的东南亚、非洲、中东、澳大利亚、美洲五大目标市场调整为重点发展东南亚、澳大利亚、中东三大目标市场，寻找有利时机进入非洲和美洲市场。

  为了尽快完善国际化布局，海油工程加速了境外公司的注册和设计合资公司的设立。现今，海油工程共有印尼、尼日利亚和沙特三家海外分公司投入运营。此外，阿布扎比公司已于去年12月8日正式获得阿布扎比经济发展部颁发的营业执照，并获得阿布扎比石油天然气部门认可的资质。凭此执照，海油工程已具备阿布扎比NASR投标资质。目前，澳大利亚分公司也已获得批准，准备投入运营。

  借船出海 取长补短拓展海外空间

  在顾洪看来，海油工程在国际市场还属于“新兵”，品牌知名度不高，需要借船出海。在此情况下，就需要借助合作伙伴的品牌和市场渠道，拓展海外空间。海油工程自身没有深水TLP（张力腿平台）业绩，为了取得这方面的成绩，海油工程联合国际知名工程公司挪威Kvaerner（科瓦那公司）共同投标澳大利亚Woodside（伍德赛德公司）的张力腿平台项目。

  根据印尼当地政策，印尼要求结构物必须在印尼本地建造。海油工程借助当地PT PAL（保尔公司）的建造力量，发挥自身的海上施工优势，以联合体的方式获得了Madura BD项目的总包合同。针对印尼设计项目小而多的特点，海油工程借助强大的设计能力以及人力成本低的优势，拿下了MDA/MBH、MAC/MDK、BWK等多个设计工程。

  除了与国际同行合作伙伴联合开发外，海油工程还加强与国际油公司的合作，争取进入油公司的合格供应商名单。

  2011年，海油工程与壳牌签订了十年全球模块建造框架合作协议；2013年，海油工程又与壳牌签订欧洲项目合作协议、壳牌文莱Champion waterflood（冠军油井）项目和壳牌挪威Nyhamna（尼哈姆那）项目协议。这些协议保障了公司长期稳定的市场运营。            （雷 婷  孟海燕）