■谈经论道

    作为一个线下的公司，要活下来，就一定要变革。那么我们应该怎么办呢？

    第一，保证账上现金能活18个月。要保证活下来，就必须降低成本、提高效率，账上的现金要够你活18个月，因为找到新一轮融资，调整模式需要18个月。

    第二，生意模式要调整。判断一个模式到底行不行的标准是什么？判断的标准只有一个——投资回报率，就是老客户会不会重复购买你的东西。具体来说老客户重复购买的次数，获取新用户的成本，两年要回本，最长三年。

    第三，能融资还是融点钱。不行就降价，冬天的钱特别管用。关于融资，虽然是冬天来了很辛苦，但是我一直觉得如果能够融钱，还是要融一点钱，因为冬天的钱特别管用；别人都没钱了，你有钱，就是你能获客，就是别人都不敢打广告，你敢打广告，那就能获客，能吸引眼球。实在不行就降价，成功是第一位，不要老是在意股份多少，期权多少，不行少融点，价格降下来，还是要把钱拿到手。

    第四，伟大是熬出来的。你困难，别人也困难，就看谁熬得住？很多创始人很着急，员工走了，高管辞职了，竞争对手拿到钱了，然后成长没有了，很慌。其实没什么好慌的，一个企业生命周期如果是20—30年，这一年的痛只是很短的时间，而且很多伟大公司都经历过，这些痛苦都不是什么事，你只要活下来就有希望。

    因为我是经历过冬天的，所以不害怕。当时的网易，什么困难没经历过，垃圾股、被调查、被人家停牌、整个高管都走光了，但是丁磊还在，他有洞察力，看到游戏这件事情，然后今天很好；京东也有很困难的阶段，当时融不到钱，见50个投资人一个都不给钱，老刘的头发都白了，后来活下来，而且活得很好。所以不管怎么样，第一位是活下来。

    创始人要与时俱进。为什么那些伟大的品牌没有成长？我觉得原因只有一个，就是创始人老了。

    第一，他没有与时俱进，以前的三板斧不好使了。销售主要靠渠道，产品主要靠复制，品牌主要靠广告。

    第二，对产品的创新和迭代不够迅速。都是抄人家的，全部是同质化。

    第三，对80后、90后主力的消费群洞察不够。品牌都是在中央电视台打广告，都是套路，没有细分，没有独特的东西。

    第四，创始人特别强势，一人说了算。团队善于执行，下面的人没有什么创新动力，不善于思考和创新。

    第五，大公司的问题。官僚主义、员工的成就感不强、凝聚力不够。所以，老板一定要与时俱进，善于学习，天天进步。

    （本文节选自“风投女王”、今日资本创始合伙人徐新近日在BOSS直聘C1+C2轮融资发布会上所作的演讲）