观点评说

    从2009年到2015年，唯品会这家以特卖模式行走江湖的网站能保持如此高速的发展，也算是一朵奇葩。特别是蓬勃发展的互联网电商中，有不少目前都进入了低迷状态，很多公司的业绩也都遭受了挫折。所以唯品会的逆势增长，也令同行们疑惑。

    电子商务发展到今天，整个行业格局正在日趋明朗，唯品会在激烈的竞争中逐渐脱颖而出，并越来越拉开了与其他竞争对手的距离。唯品会在同类型电商的竞争中拔得头筹，在母婴业务的拓展上起点高、发展快，占据了行业制高点，其业绩增长既有行业发展趋势的推动，更是自身营销布局获得成功的因素使然。未来，随着母婴业务、跨境电商等在特卖精品模式和移动端战略的推动下不断创新，唯品会2016年将有望继续稳定增长，成为中国电商的第三极。

    近日，德勤有限公司（德勤全球）发布了《2016年全球零售力量：跨越数字化鸿沟》的报告。报告显示，全球最大特卖电商唯品会以2009—2014零售额复合年增长率320.8%、2014年零售额增长率120.2%的速度超过京东、亚马逊成为全球增速最快的零售商，并成功跻身全球最顶尖的250家零售商名单，在中国大陆地区排名第九。

    前两天，唯品会也公布了2015年第四季度及全年的财报。里面显示，唯品会已经连续13个季度实现盈利，2015年实现全年总净营收同比大涨74%至402亿元人民币，年运营利润同比猛增148%，年运营利润率从去年同期的3.6%增长至5.2%，年毛利润同比增长72%。全年活跃总用户数同比增长51%，全年总订单数同比增长64%，达1.931亿单。如此靓丽的运营数据，即使拿到整个行业上比对也十分抢眼。

    财报会议上，唯品会老板沈亚重点提及了两块业务，一块是跨境业务唯品国际，还有一块就是唯品母婴。两者都上升到了战略业务板块的层面，称将是公司业务的新增长点。对于母婴，此前还有一则新闻：第三方调研机构易观前不久发布了一个报告，数据显示，在2015年第3季度中国B2C特卖母婴电商品类交易中，唯品母婴凭借唯品会中国第一特卖网站的品牌和用户优势抢占了24.9%的市场份额，占据该细分市场首位。这说明，唯品母婴在这一细分市场上已经开始发力，并取得了不错的战绩。

    ——抓住时机——

    强精品模式推移动战略

    根据易观的分析报告，我国1985—1997年婴儿潮出生的人群现在正已经或逐步进入到20—30岁的生育旺盛期，在这样庞大的育龄人群基数上，我国正在迎来建国后的第四波婴儿出生潮。从活跃用户来看，唯品会经过7年发展，积累了过亿的80、90后优质女性会员，也是0—6岁宝妈们最为集中的年龄段，与母婴电商用户群体高度契合。

    在这种情况下，唯品会的产品营销和品类拓展都以女性群体为导向，从女性消费主体的服装、箱包、美妆，拓展到母婴、理财等热门领域，唯品会可谓顺势而为。

    易观数据报告也显示，从产品品类来看，在唯品会2015年第3季度母婴类目各品类交易份额中，童装占据40.2%的比例，借助唯品会在服装运营和供应链管理上的丰富经验，唯品母婴扩展母婴类目拥有巨大优势。从购买时间来看，唯品会购买峰值时段在每天上午的10点—12点以及晚上的20点—22点。这两个时段正是“上新”时段，符合母婴电商用户的购物习惯。借助唯品会特卖电商和女性电商的基因优势，唯品母婴的发展显露出独特的优势。

    同时，最近两年，国内消费升级日趋明显，消费者在网购的时候更加重视品牌和商品质量，唯品会的“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的特卖模式正好适应了这个趋势。我们也看到，在电商行业里，不少电商平台都企图复制这一模式，不过这种精品战略追逐不仅没有影响唯品会的发展，反而起到了网购消费和特卖模式的普及和促进作用，唯品会成了最大受益者。

    移动电商是发展趋势，唯品会的移动战略也推出很早，目前移动端销售占比提升至82%，领先于行业平均水平，这也是唯品会业绩增长的主要原因之一。

    2015年我国母婴行业整体市场规模已成功突破2万亿元人民币，母婴用品网络零售市场交易规模达到2194亿元人民币，相比2014年增长39.9%。正是在这样的大背景下，唯品母婴抓住了行业发展的良机，积极拓展母婴品类、强化精品模式、推动移动战略，实现了业务突破，也带动了整个公司业绩的增长。

    ——抓住核心——

    独有特卖模式吸引用户

    一般来说，中国母婴电商分为3种主要发展模式。以母婴之家、红孩子为代表的专注于母婴产品的无店铺零售商；以贝贝、蜜芽和宝贝格子为代表的垂直母婴平台和以唯品会为代表的综合电商平台的母婴类目独立运营。

    在三种类型之中，综合电商平台的发展越来越快，占据的市场份额也越来越大。其中，唯品会更以独有的特卖模式吸引用户到网站上来是寻找自己心仪的好货，符合消费升级的产业趋势。所以，唯品会强化了“逛街”体验，不设搜索，为消费者营造个性化购物场景，打造N条每天不重样的时尚购物街，给消费者带来充满满足感、身心愉悦的购物体验，也大大增加了回头客比例。

    客户忠诚是任何企业发展的基础，更是像母婴产品这种特殊需要重复购买的品类生存的基础，唯品会的客户忠诚度在行业里已经达到了领先水平，这是营销的最佳成果。

    ——抓住品质——

    好产品好物流跑赢同业

    不仅仅需要好的模式，更需要好的产品。

    唯品母婴在2016年有全新三大升级：第一，宣布引入国际权威的第三方质检机构瑞士SGS对唯品会销售的母婴产品进行独立第三方滚动抽检，并与“品牌授权正品”及“太平洋正品保险”构成唯品母婴的“品质保障金三角”，力求给1亿会员带来更放心的正品保证。第二，唯品会将通过在全球9大国家及地区设立的买手团队，拓展唯品母婴频道的全品类覆盖及全球化采购。第三，唯品母婴还将联手品牌商及育婴专家为消费者提供全方位专业建议，并增设网上社区服务，让母婴产品形成了规模化发展的优势。唯品会副总裁冯佳路表示：“母婴品类是2016唯品会的战略发展品类，唯品会将全方位覆盖从-1岁（孕期）至12岁的孕婴童商品，打造放心、专业的一站式母婴特卖电商。”

    据SGS中港区产品认证签证官Mark Lohmann介绍，作为全球领先的第三方检验、鉴定、测试和认证机构，SGS百年以来都是全球公认的质量和诚信基准。未来，SGS将对唯品母婴平台内所经营的全线商品进行第三方滚动抽检，对于奶粉和辅食等关键品类，更将进行重点抽检。检测项目除按国标要求外，还增加部分国际上的高关注项目，在产品质量保障上为唯品会会员吃定心丸。

    事实上，唯品会一直坚持品牌授权正品采购，同时早在唯品会成立之初就已加入“太平洋正品保险”的环节。在此基础上，连同本次SGS的引入，唯品母婴致力通过“品质保障金三角”三重保障体系为其全线母婴产品品质背书，为会员打造放心的购物平台。

    在传统的优势品类，唯品会围绕服装进行了大量的促销活动，包括419、618、双十一、粉色星期五、128周年庆以及举办时尚买手大赛等不断展现特卖特点。这些，都让唯品会在与直接竞争对手的比拼中占据了上风。

    物流也是影响客户体验的关键因素，处理不好会使得客户流失与口碑下降。唯品会已经普及GPS定位、移动支付等技术，并通过标准化管理平台实现物流追踪、移动刷卡支付、服务质量评估、营销推广等功能，其物流技术和仓储建设均提前一个季度完成了2015年年度目标。截至2016年1月，唯品会83%的订单由唯品会自有物流配送，这个指标也大大领先同业对手，并成为了回头客的稳定器。