越来越多的商家正在将注意力关注在渠道管理上，却忽视了消费者需求才是制胜关键。无论是零售商还是批发商，在全渠道“江湖时代”都将面对更多挑战。明白消费者想要什么，再根据消费者需求来设计产品和渠道已经成为商家成功的秘诀。消费者已经成为拉动销售的核心动力。

    随着渠道的日益扁平化，批发商的利润空间正变得更为狭窄，不少处于产业链中间环节的批发商正将触角伸向下游零售业务以提升利润，而这一趋势正愈演愈烈。除此之外，零售商正不断通过加大直采比例以减少流通环节并降低成本，生产商也越来越多地采取直销模式，批发商的日子似乎变得越来越艰难。

    那么，批发商应当如何实现突围？

    市场服务能力、物流能力将成为关键所在，快速响应客户需求、降低商品服务差错率、提高物流配送水平将成为制胜关键。对批发商而言，提高整合能力，加强物流配送能力，将帮助其快速响应零售终端的需求。

    从供应链角度来说，产品永远是核心所在，在有库存的情况下产品却无法出售将影响业务。然而，对面临多重困境的批发商而言，及时性正变得比以往任何时候更重要，正如巧妇难为无米之炊，将军难打无兵之仗，若批发商无法及时满足零售客户的商品需求，后果将十分严重，因为如果客户对服务不满意，他们不会一直干等，而会直接奔向最近的竞争对手。结果就是，批发商若让客户不愉快，丢失的不仅是一个订单，很可能永久地失去这个客户。

    批发商如果能在分销的基础上构建业务，那么他们将拥有优于竞争对手的物流体系。他们能够在其各大配送中心、物流枢纽、仓库及批发柜中备有成千上万的存货，而且往往拥有成熟的物流网络。他们需要保证存货，同时也重视客户“对速度的要求”。多年以前，正是批发商提出了“当天送达”这一理念。

    然而，随着全渠道的不断发展，批发商的物流系统是否能够适应新的变化，满足不断上升的零售客户需求？

    多年来，批发商在批发配送方面的革新令人印象深刻，增值物流服务、双箱补给、预核对安装包等种种行业创新在降低成本的同时大幅加快发货速度。此外，批发商还要尽力应付日渐扩大且复杂化的产品范围，如易腐物品、大体积物品、高值存货及冷链产品等。

    时库存的可见性和可用性将成为批发商物流体系的关键所在。如今，解决问题的秘诀不再仅仅是保持仓库内部的井井有条。批发商需要有一个下连产品生产、上接门店或商品柜台的完善存货管理系统。通过对整个物流系统的全方位了解，批发商将可以安排令零售客户满意的发货选项。

    订单管理系统对连接批发商网络中所有不同的节点有着至关重要的作用，它不仅可以有效并高效地生成订单，还能实现对批发商和零售客户都可行的货品交付。该系统可提供最新网络库存信息，以动态方式将各类订单分配至不同的存货地点，并不断监控订单处理状态。在订单管理系统的帮助下，批发商能从附近仓库或配送中心发送客户渴望获得而最近仓库中却无存货的商品。如此一来，不仅提高了配送速度也有效降低了成本。

    考虑到产品种类纷繁多样以及各种不同渠道的存在，批发商不可能在所需的时间和地点保证每种商品的可获得性。但是，通过成熟的订单管理系统，批发商可以了解网上、店内及仓库后端的现有存货，从而在客户所需的时间和地点提供其所需的产品，商家也就可以得其所想。

    全渠道转型是未来零售行业的发展方向，尽管渠道形态有变化，但商业本质却始终是通过低成本高效率给消费者提供更好的商品和服务。批发商的未来也必定是线上、线下共通的全渠道经营模式，因此如何利用互联网技术将线上线下打通，提高服务水平和能力，真正实现高效的全渠道经营已经成为批发商面临的重要课题。 （哈文）