专家点评

    2014年，中国移动网络用户规模达到7.3亿人，其中24岁以下90后移动互联网用户占26%，达到2.8亿人，形成了庞大的用户群和购买力，整个零售市场的格局将被这个特殊的群体重构。而定位为90后一站式移动购物平台的楚楚街，在这场新一轮的电商大战中已经占得先机。

    楚楚街作为电商导购的后起品牌，能够在短时间内一路劈荆斩刺，冲出重围实属不易，但市场是残酷的，也是公正的，楚楚街这匹黑马还能蹦多久？笔者认为只要楚楚街理清了品牌战略，深挖产品内容和服务，成为头马的日子才指日可待。

   --石章强

    近日，知名数据研究机构易观智库发布了《中国90后青年移动购物行为专题研究报告》，移动特卖平台楚楚街力压聚美优品、亚马逊购物等移动购物应用，成为仅次于手机淘宝的90后活跃用户数量第二大的移动购物APP。

    随着移动设备的不断升级，移动购物开始成为国内电商领域的热点趋势，楚楚街则是这波浪潮中的代表企业。而楚楚街的商业模式有别于其他移动购物应用，专注于为90后年轻用户提供一站式移动特卖服务。

    2014年底，楚楚街敏锐洞悉到90后用户对于品牌消费及需求发生了转变，对之前购物资讯类APP的模式进行了重大的战略调整，通过构建自身平台的交易链条，完成了从导购平台向电商平台的转型。并于2015年初将战略明确定位为品牌特卖模式，旨在为90后青年提供快捷、方便、高效的优质品牌产品服务。

    事实上，楚楚街犹如突然蹿出来的一匹黑马，发展超出很多人的预料。在经过多年对90后人群的深耕之后，楚楚街如今涉及到的领域有服装、化妆品、零食、创意家居等多个方面，用户量更是超过了1.5亿，而这其中，有70%以上为90后用户。

    而在进入2015年以来，“楚楚街”已经先后获得了腾讯应用创新大赛金奖、国际电商峰会金麦奖“新锐购物平台奖”、易观国际年度创新盛典“90后人气移动优惠购物应用”等多个奖项，并且入围了国际电商创新奖艾奇奖以及“WE-APP”全球移动互联网最佳应用TOP 50，同时还获得了和君资本、君联资本的青睐。

    ——厚积薄发——

    上线前已拥有足量粉丝

    楚楚街的成功是厚积薄发的过程，表面上是短短一年的时间，而实际上已经是经过了多年的积累。

    和一般的新产品不一样，楚楚街上线前其实已经拥有了足量的粉丝，也就是说楚楚街是一个名副其实的“富二代”。

    楚楚街背后的公司叫醋溜科技，正如他的创始人吕晋杰说的那样：“醋溜科技也是从‘屌丝’起步，多年以前，两个人揣着几万块钱，在北京西北四环以外租的地下室，没有手机信号，不透气，只有7个工位的地下室。”醋溜科技和大部分的创业公司一样，并没有多大的背景、也没有多牛的创业团队。

    凭借早期做草根站长的运营和技术经验，醋溜科技几位创始人通过开发游戏应用迅速获得了大量的用户，当时醋溜科技不仅做到了人人网公共主页粉丝量全网第一，而且还获得了人人网非游戏应用总安装量第一的成绩。

    2011年腾讯正式宣布开放平台后，醋溜科技又成为最早在腾讯开放平台开发应用的团队之一，并且以“十模式”为核心理念开发了一系列的娱乐应用，深受网友喜爱，如“十幅图”、“十句话”、“十糗事”等，通过这些应用醋溜科技的QQ空间粉丝数达到了2000万。就是在这样的背景下，欢乐淘（楚楚街原型）应运而生，生来就是一个白白胖胖的“富二代”。

    ——定位策略——

    持续打造“爆款”产品

    笔者认为拥有可观的粉丝基础只是楚楚街快速成功的充分条件，差异化产品定位策略，持续打造“爆款”产品才是用户数剧增的关键所在。

    作为电商导购的后进生，楚楚街并没有一味去模仿其他原有电商，因为如果沿着前者的路子走，不但无法超越他们，而且极有可能被拍死在沙滩上。所以，楚楚街走了一条自己最熟悉的“屌丝”之路，以一款9块9包邮购产品成功切入90后消费群，特别是学生消费群体，很快就成为割据一方的电商导购品牌。

    为什么9块9包邮购能够俘获90后的芳心？笔者认为有两点：一是对90后目标消费群需求的准确把握，根据《百度90后洞察报告》显示，90后的消费观跟品牌无关，重点在质量和价格；二是“9块9包邮”的噱头确实能吸引不少屌丝的眼球，直接使用“9块9包邮”作为APP的名称，诉求精准，表达明确。

    ——广告推广——

    精耕细作“强势攻击”

    楚楚街的成功还来自于她对社会化媒体的精耕细作及精准的广告投放策略。

    做过网站站长的吕晋杰很了解目标消费群喜欢看什么样的内容，楚楚街通过在微信公众平台、微博、QQ空间、人人网公共主页等社会化媒体，把自己的内容推送给粉丝，让受众群体自发地向圈子内的人推荐，依靠自身拥有的几千万粉丝数成几何级扩散，很快便传播开了。

    同时，楚楚街还和豌豆荚、360助手、安卓市场、91助手、百度手机助手、小米应用商店、联想乐商店、OPPO Nearme等各大应用商店展开深度合作，携众商之力打造楚楚品牌。例如2013年底，和豌豆荚合作推出了“楚楚街——9块9包邮购千万话费抽奖”活动，走进包括清华大学、北京大学、中央财经大学、中央名族大学、中国人民大学、北京邮电大学、北京交通大学、中国传媒大学等在内的30所高校，与目标消费群零距离接触，取得了不错的效果。

    2015年，拿到投资后的楚楚街推广策略更为任性，不仅启动了代言人计划，邀请粉丝一起选择代言人，而且还成为浙江卫视原创明星夫妻真人秀节目《一路上有你》特约合作伙伴，一波又一波地向目标消费群发起强势攻击。

    ——塑造大牌——

    统一品牌深挖产品服务

    不过，楚楚街想要从黑马变成头马，笔者认为除了任性的品牌推广外，还需要在品牌的统一性和产品的内容上下工夫。

    首先，应实行统一品牌战略。实行统一品牌策略，可以集中人力、物力、财力等资源，综合塑造大品牌，同时节省大量的广告费用，增强企业信誉，有利于消除顾客对品牌的不信任感，有利于壮大企业的声势，树立超级品牌的市场形象。

    楚楚街品牌与公司之间、品牌与产品之间存在着沟通不畅的问题。对于外界来说，楚楚街至少有三种不同的声音：醋溜科技、楚楚街、9块9包邮购；作为公司名称的醋溜科技本身不具有知名度，不像海尔、联想、小米等，公司即品牌。只有楚楚街和9块9包邮购两个产品名称是消费者所熟知的，但在百度手机助手上搜索“9块9包邮”，有300多个APP，楚楚街的9块9包邮购如何跳出来？如何让消费者准确地找到楚楚街的9块9？这时就需要一个独立的品牌来支撑整个体系。楚楚街已经开始在自己APP的图标上印上9块9的标识，而在9块9的APP图标上又印上楚楚街的标识，试图通过这种手段来实现品牌的统一。

    笔者认为楚楚街的品牌统一不能只在表面建立两个产品硬关系，而应该上升到战略层面来考虑：要明确是否需要楚楚街和9块9两款产品并存，两款产品有无明确的细分诉求，如果有细分需求，需要考虑的不是同时存在的问题，而是如何相互结合、转化的问题。但对比目前两款产品结构和功能就会发现她们基本上没有什么差别，既然是同一个产品，为什么还要分为两个APP？这时应该果断砍掉一个，把所有资源、精力全部集中在一个产品上，并把这个产品打造成热产品，品牌势能自然就起来了。

    显然，楚楚街通过9块9的价格模式俘获了一部分消费者的心，那如何把拉来的客户留住？如何把现有的存量盘活？笔者认为楚楚街必须要深挖产品内容和服务。

    楚楚街目前提供的内容主要包括9块9、值得买及品牌团三大块，这三块内容虽然经过了楚楚街小编的初选，但无论从商品展示还是二次服务方面都有很大的提升空间。

    （石章强系锦坤文化发展集团创始人、上海品牌委员会秘书长、上海市政府品牌专家委员，冉桥系锦坤文化发展集团项目经理、高级咨询师）