她2000年2月进入中石化系统，至今已有14个年头，她在加油站加过油，做过发卡员。2009年8月转岗为商客部客户经理。她叫苏小梅，四年多以来，她不辞劳苦，虚心求学，不断自我“充电”，现在已成长为中石化钦州石油一名优秀的客户经理，一朵娇艳的“女人花”，经她开发和维护的各行业大、小客户共80多个，个人年销售量以20%以上的速度递增。

  晒黑了，但与客户的心更近了

  “做销售光喊口号是不行的。”苏小梅常说。她不喊口号，而是潜心研究市场，对辖区内系统外的资源、油库、配送车队等信息调查摸底，把走访计划细化到每周、每天，紧盯辖区内大中型工矿企业、施工工程，宣传中石化油品的宣传和引导，列出辖区内工程项目明细，加强潜在客户的开发，对新建重点工程、重点单位联合其他客户经理重点开发，加强工程建设的跟踪，全面介入钦防两地市重点工程用油供应，拓展直销市场，争取“纳入囊中”。

  现在的苏小梅每周至少四天在钦州、防城港各工业区、物流基地、矿山等循环往返，看客户有什么需求，有时甚至为了给客户送一张发票而奔波几十公里，尽管风尘仆仆，但她从不言苦，俨然一个“女汉子”。

  苏小梅还利用各种关系和渠道，做好对市场信息、系统外资源的各种情况的了解和上报，分析社会经营单位的销售价格、销售策略，及时、准确的向分公司反馈，为分公司决策提供参考依据。几年下来，她的皮肤被晒黑了，人也瘦削了，但是与客户的心更近了。钦州石油分公司连续两年获得广西采购经理调查工作先进单位，这荣誉里，有她的一份功劳。

  做服务，根本停不下来

  “在价格差异不大时，做足附加值服务才能稳定不断增加的客户群，换句话说，‘做不精就做不强’。”这是苏小梅的“宝典”。在她维护的客户资源档案里，详细记录着每一位客户的联系电话、每月需求量、用油周期等信息，做到客户的信息及时更新，客户的需求及时回应，客户的抱怨及时处理，形成了紧密融洽的客户关系。

  在工作中，她以“顾客在我心中，服务靠我行动”的准则践行着自己的承诺。去年底，某港务集团由于业务量减少，购油需求不大。尽管如此，苏小梅在了解到调价信息后，积极与该集团采购负责人沟通，取得信任，提醒客户提前购油，且比原计划多订了300多吨，为客户节约了成本。

  2月份的一天，某汽车客运公司采购经理刘经理与苏小梅闲聊：“真是郁闷，上次通过私人中介拉油，没想到有几辆车加油后故障不断，光修理费就损失不少。”

  听着刘经理的抱怨，苏小梅建议刘先生使用中石化的油品，并承诺送油上门。

  刘经理有些迟疑：“小苏，跟你说实话吧，你们公司油价太高了。出于成本考虑，我们也没办法。”

  第二天，苏小梅拿着两个装有不同油样的透明塑料瓶，一个是中石化油品，一个是其他经商销的油品，放在了刘经理的办公桌上，分析使用非标油对车辆发动机产生的危害、变相增加车辆维修费用等等，晓之以情，动之以理，终于把刘经理说动了，当即下了100吨的订单。当天下午，苏小梅就安排配送车，亲自押送第一车油到该客运公司油罐。现在，刘经理经常说：“小苏就像‘油局夫人’，跟中石化合作才是‘高大上’！”

  截止2月份，该运输公司油品购进量同比就增加了189.7%，为钦州分公司当月直销量贡献了漂亮的一笔。