“差异化”发展完善销售渠道

  1999年，面对中国海油自身加工能力这块短板，油气利用公司以合资经营的方式建成炼厂，“中海油36-1”沥青正式问世。然而，当时国内沥青市场的形势却不容乐观：外有“壳牌”、“SK”等国际知名品牌垄断高速公路市场，内有中石油、中石化两巨头以及众多民营企业等强力推广的国产沥青，想要在剩余不多的市场空间中分得一杯羹，必须追求“差异化”的发展道路。

  第一步，油气利用公司将目标锁定年采购量较大的交通投资主体和大项目业主，打开主体市场。北、上、津三大直辖市和山东、江苏、广东等经济发达省份的投资规模大、公路建设里程长，对沥青品质的要求也最高，“中海油36-1”沥青计划通过首先占领这些“高地”市场，带动其他区域市场。经过锲而不舍的走访、竞标、试铺设，“中海油36-1”沥青在北京四环路、京津高速、广惠高速等大项目中表现优异，随后油气利用公司以此为业绩在产品推介会上广泛介绍，众多客户纷至沓来。

  第二步，油气利用公司将“中海油36-1”沥青从传统的道路建设向“水、陆、空”领域推进。随着机场、桥梁、高铁等项目的高速发展，“中海油36-1”沥青瞄准这些新领域不断丰富产品线。机场沥青、水工沥青等新品种沥青先后铺上长江三峡大坝、京沪高铁、青岛海湾大桥、首都机场等项目，使“中海油36-1”沥青在高端市场占据一席之地。

  第三步，“走出国门”打响品牌知名度。最初，“中海油36-1”沥青是通过参与商务部援助项目走出国门的。经过4~5年的发展，现已出口至日本、澳大利亚、韩国、巴西等8个国家，达到“墙内开花墙外香”的效果。

  科技产品丰富品牌内涵

  传统的重交沥青工艺简单、品质趋同，难以在激烈的市场竞争中形成自身优势。油气利用公司遂邀请炼油、沥青行业专家搭建技术研发体系，构建“产、学、研”一体化平台，不断推陈出新。自2009年起，油气利用公司保持着每年至少研发、推广一种新产品的成绩，截至目前累计已推出10个沥青品种。

  开发出某一品类的沥青后，油气利用公司又在拓展产品型号上下功夫，以适应不同工程的需求。

  每年，油气利用公司还在产品推介会上力推“科技产品”的概念。得益于公司与高校、科研机构的长期良好合作，产品推介会都由专家学者“唱主角”，以客观、翔实的数据论证“中海油36-1”沥青的品质。推介会一结束，订单往往随之而来。

  从“卖产品”向“卖服务”升级

  如果说成品油的产品规格是“一统天下”，那么沥青产品则是“百花齐放”。在总体符合国家标准的前提下，不同的地区、不同的工程对产品指标的需求各异。此外，沥青产品需要与砂石等材料混拌，最终形成混合料铺设在路面，长期接受风吹日晒的“洗礼”。因此，沥青产品销售并不“省心”，服务须贯穿研发、销售、施工、养护的全过程。

  “中海油36-1”沥青所采取的服务体系正在向“整体化解决方案”方向发展。不同于单纯地提供售后支持，公司结合过往成功应用实例，汇集自身生产、科研、营销的力量，并借助第三方路面设计、材料、施工单位的成熟经验，将特定产品的应用方案集结为一本《技术服务手册》。其中不仅包括了产品指标性能、混合料拌合工艺、施工现场技术等指导方案，还包括物流配送、现场响应等支持政策。一本手册，既使服务标准化、规范化，又使客户一目了然、免去诸多烦恼，更保证了“中海油36-1”沥青的铺设质量和品牌形象，使客户享受“一站式”服务的同时，提高对中国海油的品牌认可度。

  2013年全年，“中海油36-1”沥青已累计销售239.1万吨，保持13%左右的国内市场份额，新开辟云南、湖北、安徽等区域市场，更首次远销古巴、日本等国。在未来的发展中，油气利用公司将以各类“科技产品”为主打，向打造国内一流的沥青生产商、供应商、服务商的长期目标而努力。

  （林 超  尹延晨）