创业故事

本报记者 王延斌

    轻盈柔软的无捻纱毛巾适用于干性皮肤；摩擦力较大的螺旋工艺毛巾适合油性皮肤；含芦荟胶、甲壳素、陶瓷纤维的润肤毛巾适合美容……由9990条不同样式毛巾卷成的玫瑰花造型的“毛巾墙”，是美国纽约第五大道LOFTEX公司展厅一道独特的风景，引访客注目。

    “风景”的塑造者王延平并不满足——用40年时间累计生产出50亿条中高档毛巾，并占据欧美65%高端市场之后，他将眼光放回国内，“我们研发出‘化妆品毛巾’‘心情毛巾’……用数万种创新产品征服了世界，现在为什么不耕耘国内呢？”

    推倒重来

    “我们预计1976年纺织业会有良好的盈利水平……我们很有信心。”这是1975年“股神”巴菲特写给伯克希尔-哈撒韦全体股东的信。在“股神”充满信心的年景里，亚光纺织却在走弯路——以生产彩布条为主业，经营江河日下，濒临破产。

    这时的王延平，虽然年仅26岁，却已在纺织业深耕多年，对企业的弊病和行业的发展动向“洞若观火”——他必须选择一个领域，既有发展前途，又要避开惨烈的市场竞争。出乎意料的是，王延平看上了毛巾。重生，是从推倒重来开始的。首先是换设备。王延平认为，要做出全球最好的产品，必须要用全球最好的设备。

    他下定决心要将所有国产织造设备全部换掉，“一台不留，哪怕这些设备在当时国内同行业中还是最好的。”于是，当时的亚光决定纺机选用德国锡来福自动络筒机，织机选用法国的史陶比尔剑杆织机和日本的丰田喷气织机，印花选用意大利美加尼平网印花机，染整选用香港立信筒子染色机、溢流染色机……

    王延平有自己的“一笔账”，他说：“世界一流的生产设备，保证10年内不会淘汰；别人做不了的产品我们就能做到，而且可以做得更精细。因为织造更柔软的高档毛巾需要选用超细柔纤维，而国内纺织机械经常拉断纤维无法织造。”

    亚光出口的第一单是跟日本企业做成的，由于毛巾的质量过硬，他们很快便与多个国家建立了贸易关系。而从1997年起，亚光家纺开始与零售巨头沃尔玛合作，并为迪士尼、凯蒂猫、史努比等10多个国际知名品牌做贴牌生产（OEM）。

    OEM让亚光积累了第一桶金，也让王延平有难言之隐。

    贴牌之痛

    “我们的生产已经具有相当的规模，但原本质量上乘的纺织品很难在国际市场上占有一席之地。”大规模科技投入为何不见产出？答案只有一个：没有品牌。

    对于在国际贸易中遇到的问题，王延平更喜欢到国际上去寻找对策。因为OEM并不是他最终的追求。2004年，亚光的“走出去”战略开始实施——直接把总部迁到设限最严厉的美国，仅把生产环节留在山东。之后的一年，亚光在美国纽约第五大道注册成立了LOFTEX公司，聘请美国人进行产品开发和销售。对于此举的动因，王延平说，“没有品牌，就没有发言权，就没有公司的成长和可持续发展。”

    如同其他跨国公司一样，亚光先后兼并收购了欧美的多个著名品牌，譬如美国家纺行业最大的两大品牌“西点和大炮”，成为中国首个成功收购国外著名品牌的家纺企业。如欧莱雅收购小护士、达能收购乐百氏一样，王延平品牌并购的目的非常清晰，将这些品牌“雪藏”起来，然后通过自己的注册品牌“LOFTEX”攻城略地。

    有了品牌，有了技术，有了积淀，LOFTEX一度占领欧美65%以上中高端主流市场。

    王延平说，美国员工非常敬业，具有良好的职业道德，他们为了拿出一个好的设计和好的市场创意，经常到LOFTEX品牌所在的商厦和超市做市场调查，项目甚至具体到毛巾产品在货架/货柜上的摆放样式。这种对细节的关注对王延平触动很大，在激烈的市场竞争中，品牌的影响力就是在点滴之中培育出来的。

    毛巾也是化妆品

    在长期的市场调研中，王延平敏感的觉察到毛巾95%的购置群体是女性。女性最在乎什么？当然漂亮的容颜。他提出，“毛巾也是化妆品”的理念，“我们率先提出‘看皮肤选毛巾’，给众多消费者个性化、人性化需求提供了全面的解决方案。”

    譬如，他们利用独有专利技术将天然植物香料置入毛巾中，让毛巾产生持久的芬芳；将有美容养颜功效的芦荟胶置入毛巾中，使毛巾成为化妆品，开辟了毛巾市场的蓝海。记者了解到，亚光家纺自主研发的国内最高档的套装毛巾价格达1900元。

    不为开发毛巾而开发毛巾，而是嗅到潜在市场提前布局。这也是众多国内中小型毛巾企业无法超越的地方，因为亚光家纺的很多专利都是提前十多年就进行超前研发。如今，亚光家纺50多款国内市场还没有的专利新品早已畅销欧美市场。

    早在1999年，亚光家纺就在山东生产基地成立了亚光家纺企业技术开发中心,总投资近亿元，并已于2007年被认定为国家级技术研发中心。该中心拥有数百名注册设计师。在印花、提花、刺绣等技术上已经达到世界最先进水平，具有很强的综合创新能力。根据季节的转变，该中心每季设计开发适合不同销售区域、文化习俗的新产品达120款，在销售旺季前一个月开始上市推广。如今，亚光每年都有将近40项的专利，其中至少有一半是发明专利。

    转身看中国，最大的市场就在自己的眼皮底下，跨国公司大批将总部转移到国内，就是看好中国这个世界上最大的市场。

    自1976年建厂，历经40年风风雨雨，海外市场的历练、沉浮，亚光完成了从发展理念、产品品质、技术研发、国际化、品牌推广等一系列深度的整合与创新，王延平和他的企业开创了属于自己的时代。