心理话

    快过年了，这段时间你是不是经常忙着往超市跑采购年货呢？不过不知道你有没有过这样的体验，每次逛超市，都会买回来一堆自己并不需要的东西。本来只想买牛奶，看见旁边竟然有儿童小饼干，觉得这个也需要；本来要结账，看见排队区货架上的口香糖，好像也很需要，于是又买买买。

    你以为这缘于自己购买欲旺盛，其实是中了超市的营销心理套路。

    商品摆放有套路，让人超额消费

    超市摆放商品是很有讲究的，它充分研究和利用了人的消费心理，促进商品销量。

    利用人的惰性，超市往往把最贵的、利润最高的主推商品放在跟人视线平行的位置，调查资料显示，放在与顾客眼睛视线平行位置的商品，可以增加70%的销量；摆放牛奶、酸奶、冷藏柜食品时，不新鲜的摆外面，新鲜的摆最里面，用来保障食品在保质期内卖完；而根据大多数人的习惯，超市将最想推销的商品，比如利润高的或快过期的商品，放在展柜右手边。

    为诱导顾客多买东西，超市会精心设计购物路线，比如面包、牛奶、鸡蛋本是早餐组合，但故意不放一块儿，就为了让你尽可能逛到超市的每一个角落，接触更多商品种类，诱导你消费。收银台旁一般放日常用品或经济实惠的小零食，调查发现，被困在结账队伍中的人，购买收银台旁零食饮料的几率高达25%。

    因为冲动抑制功能还没充分发展，儿童是最容易冲动消费的，用商品吸引儿童来让父母买单，是超市的常见做法。比如在自动扶梯两侧放上诱人的膨化食品、饮料、巧克力，把儿童产品摆在女性必需品附近，把零食放在收银台边上，都是在吸引孩子的注意力。

    刺激多感官体验，带起消费欲望

    新鲜的瓜果蔬菜区、现烤现卖的面包熟食区以及超市播放的音乐，都是通过刺激人的视觉、嗅觉、听觉等感官，激发人们的购买欲。

    超市几乎都把瓜果蔬菜区摆在中心位置，色彩缤纷、满满当当的陈列，从视觉上勾起人对食物的本能兴奋，大大刺激人对食物的占有欲。超市还利用灯光效果以色诱人，用不同的灯光让食品显得更新鲜，比如肉类销售区常用红光，面包类销售区常用黄光，海鲜类销售区常用蓝光，蔬菜类销售区常用绿光；对消费者精挑细选的商品比如衣服首饰，照明度更亮，对消费者不仔细挑选的商品如洗衣液等，照明度更弱。

    除了视觉之外，嗅觉、味觉、听觉刺激，也是超市从无意识层面影响人们消费行为的策略。

    我们常看到超市在卖场里现烤蛋糕、现做熟食，其实是超市利用食物的香味，刺激人体各种消化酶的分泌，即使你不饿也没有购买计划，但闻着香味也会忍不住要多买食物。而超市提供试吃、试喝等体验，也是在味觉上激发你的购买欲望，即便你不买试过的牌子，也会因为良好体验，购买别的商品。此外，超市里经常播放舒缓愉悦的音乐，有研究表明，音乐可以调节人的紧张情绪，让人舒适放松、步伐放慢，愿意更长时间停留，给商品销售带来额外机会。

    一整套价格策略，令你以为捡了便宜

    超市总给人一种物美价廉的感觉，真的是这样吗？

    超市的宣传重点就集中在低价上，入口处常摆放特价商品，给消费者营造很便宜的印象，让人们以为超市所有的东西都很低价。其实，超市有一整套复杂的价格策略，都是利用人们想占小便宜的心理弱点，比如：把价格调高再做买一送一；特价区会混入原价商品；消费者固定思维认为买得多更实惠，通常爱选大包装，但有时候可能大包装比小包装还要贵；切开的水果看起来很便宜，也方便了消费者，事实上却是因为质量问题无法销售，化整为零分装销售；晚上超市的低价甩卖，尤其是熟食、肉类、瓜果等，基本都是第二天要倒掉的不新鲜的产品。

    看到超市这么多心理套路，有没有一种“城市套路深，我要回农村”的感觉？其实只要我们擦亮眼睛，反套路而行之，比如购物时多向下向上看、向里向左看，就能买到更物美价廉的商品，此外，还要养成理性消费习惯，这样才不会占小便宜吃大亏。（作者系国家二级心理咨询师）