10年的商海奋战，让研究虹膜识别技术、拥有先进产品的高科技公司深深体会到：在市场里，光有技术的先进性远远不够。

    最近，虹膜成了热词。6月至今一直冲击着人们的眼球。6月初，院士大会上谭铁牛院士特别介绍了虹膜识别技术；6月底，中科院和中关村管委会展示科研成果，虹膜技术位列其中；8月9日，联想之星庆祝成立10周年时，也特别把它参与孵化的虹膜技术成果摆上了展台。北京中科虹霸科技有限公司（以下简称中科虹霸）总经理马力认为，现在大概到了虹膜技术规模应用的市场窗口期了。

    中科虹霸是中科院自动化所于2006年底发起成立的，主要依托该所转化虹膜识别技术的科研成果。中科虹霸在成果转化方面有哪些酸甜苦辣？8月14日，记者采访了马力。

    最先进的技术不一定最有市场

    “科技成果转化难吗？”当记者把这一问题抛给马力时，他神情镇定地点点头说：“难”。不过他的一声“难”，早已没有了现在许多年轻企业家或初创企业人员的急迫、无奈。在市场里摸爬滚打了10年的马力，对科技成果转化之难有了更深的理解和认知。

    中科虹霸是一家高科技公司，它的虹膜技术不可谓不先进。

    虹膜是位于人眼表面黑色瞳孔和白色巩膜之间的圆环状部分，包含很多相互交错的斑点、细丝、冠状、条纹、隐窝等细节特征。这些细节在人一岁半之后就定型了。它是唯一一个能从外面看到的内部器官，不会像指纹一样存在磨损问题。

    中科院院士谭铁牛说，虹膜是人体中最独特的结构之一，在很多情况下，虹膜能够成为唯一识别个人身份的生物特征。

    中国的虹膜识别技术研究始于1998年年底。那一年，谭铁牛放弃了英国雷丁大学终身教职回国，在中科院自动化研究所组建了虹膜识别团队。团队开发出了虹膜识别核心算法和原型系统，拥有了国内第一套虹膜识别的核心知识产权。马力就是谭铁牛培养的中国第一个研究虹膜识别技术的博士。

    2009年1月，带着将虹膜识别技术造福大众的理想，马力来到中科虹霸，担任执行总裁。公司目前已开发了面向公共安全、金融服务、矿山管理、智能终端等应用领域的解决方案和产品，是中国最早开发出虹膜产品并成功在国内外实现市场应用的公司。近10年的商海奋战，让研究虹膜识别技术的马力深深地体会到：在市场里，光有技术的先进性远远不够。

    “对用户来说，他为什么需要你的新产品？如果他现有的产品还能用，并且还能解决主要问题，他就没有用新产品的积极性。”马力说，比如，一家单位使用门卡做门禁，只要效果不差或者说使用中没有问题，它就不会考虑换门卡。更何况，使用虹膜识别技术成本要比门卡或输入密码开门的成本高。

    技术出身的人做成果转化工作最常说的就是：我的“产品”比你用的东西在技术上要先进得多。技术开发人员也常常以自己产品的技术最牛而沾沾自喜。自动化所黄永祯博士在接受科技日报记者采访时就说：“我们许多刚从科研单位出来的人，总想着做最牛最好的产品，往往忽视了市场最需要的产品。”

    与技术人员想象的不同，市场首先考虑的往往是成本、性价比。

    煤矿企业不是唯一的用武之地

    虹膜识别技术可以准确辨识人的身份，但怎么让客户接受，让这项技术真正在实际中得到应用呢？

    中科虹霸的虹膜识别技术最开始的落地之处是煤矿企业。

    工人下井采煤，需要准确知道是哪一位工人下井了，有多少人下井了。以前煤矿使用的是卡片。谁下井谁刷一下卡就可以。但容易发生代人刷卡的情况，下井人数并不能保证准确无误。换成人脸或指纹识别系统呢？由于煤矿工人上井时面部和手上常沾有很多煤灰，所以也不准。这种情况下，虹膜识别就有了“施展才华”的机会。不论脸上、身上、手上再怎么脏，眼睛都是明亮和干净的。虹膜识别技术在这里有了用武之地，2007年，黑龙江龙煤集团率先采用了中科虹霸的虹膜识别产品。

    10年来，全国数百家矿山企业用上了中科虹霸矿山人员虹膜识别安全管理监测系统。

    虹膜识别技术只能进行单一转化，虹膜产品只是煤矿人的专享产品吗？中科虹霸心有不甘。

    “将最新科技产品应用到生产生活中，最重要的是找到合适的应用场景。”马力说，先进技术的成果转化还得“迎合”用户需求，用户一定是在特殊背景下才使用新的产品。

    比如，手机解锁先是使用数字技术，后来又使用便捷的指纹解锁技术。指纹解锁已经是一个成熟的技术，有谁还在手机上使用虹膜识别技术呢？

    银行和金融支付企业就有这个积极性。支付加密如果采用数字密码很容易泄密，使用指纹和人脸识别又都存在一定的误识率。公安部物证鉴定中心原主任、中国工程院院士刘耀说，18岁—65岁及以上的人指纹误识率大约是0.8%，人脸误识率大约2%，而虹膜识别可低至百万分之一。

    蚂蚁金服ZOLOZ亚洲区总经理和资深数据专家陈继东表示，对于支付宝的支付账户来说，在用户注册、登录、支付时，蚂蚁金服要知道账户背后是谁，他做了什么样的操作。

    这种支付时的特殊需求为虹膜识别技术的应用提供了又一次机遇。

    市场是细分的，会有先进技术的用武之地。中科虹霸在成果转化的探索中深刻认识到，在将技术变为产品时，用户的需求是根本。

    集成创新让转化进一步延伸

    很多高新技术企业往往特别看重技术的力量。但技术出身的马力在中科虹霸里却特别看重市场营销团队的作用，“在企业里要给市场人员更大的话语权。”这样，才能使技术成果更顺利更快速地转化为应用。

    马力说，我们对技术的需求就是“你在关键时刻能不能拿出用户所要的技术来，而不是你能不能拿出研究领域内认为的最先进的技术”。其实，用户所要的技术，就是成果转化的方向和具体的产品。

    虽然煤矿是中科虹霸发展初期的重点领域，但也不是简单的虹膜识别机就可以应付的。解决了矿工下井身份核验的问题，但禁止矿工下井带火柴、打火机和香烟的问题能解决吗？井下有时会丢电缆类的东西，虹膜识别能查出谁上井时顺带了电缆吗？

    “做单项技术的人要会集成创新，提出整体解决方案。在与其他厂家合作的基础上，我们研发和制造融虹膜、安检技术于一体的产品和方案，解决了客户的需求，产品卖得更好。”这是马力强调的“应用场景”问题，也是成果转化延伸的方向。

    正是以应用场景为出发点，中科虹霸重点研发完成了面向公共安全、金融服务、智能终端等应用领域的产品，把成果转化延伸到了包括大规模虹膜识别云服务平台、高精虹膜采集仪、智能虹膜识别终端、智能警务终端、智能门锁模块等领域，为行业客户提供最合适的解决方案。

    用户需要的一定是最合适解决应用需求的技术，而不是单纯最先进的技术。