2016年03月29日 星期二
我们这代人遇到的是知识就是力量

    ■谈经论道

    可能人类生意有四代交易入口。每一个交易入口的成立是因为每个价值链上稀缺性特征而导致的。

    交易需求的稀缺会形成流量入口,你不知道在哪儿买东西,这个就带来交易机会稀缺,最终形成了流量入口。消费能力的稀缺最终形成了价格入口。传统电商都是在这两个入口模式上做文章,如何扩大流量和低价。前几年开始,第三代交易入口打开,就是人口作为交易入口,而它本质上是对于信任的稀缺度,就是我到底要信谁。一个清晰被广泛接受的人格,它应该可以整合成为商业链的入口,人变成商业入口。人和人之间交流,不仅仅是人的现象,更是交易的现象。

    现在大有文章可做的是第四代交易入口——知识入口。知识入口有什么样的特征?不知道大家有没有关注到一个现象,当你问父母,过生日要什么礼物,他们基本上都是什么都不要。为什么?其实他们缺的不是消费意愿和消费能力,缺的只是知识。没有知识在这个时代已经没有消费能力,当人不知道埃及金字塔,埃及就对他没有任何意义而言;当他不知道新年音乐会的时候,他不知道要去维也纳金色大厅;当他不知道滑雪乐趣的时候,他不知道瑞士对他的乐趣。

    其实,知识入口和前三代入口不一样,第一它不是流量,第二跟价格无关,第三也不是一个网红,只要它握有相关知识。所以,现在在谈的供给侧改革,在我看来是,我们需要增大供给可能,在这个时代,增大供给的可能恰恰是在知识侧提高、解决。所以未来交易入口,是因为我们有知识。虽然到现在还没有太多的例证说明,但是我坚信将来卖羽毛球相关产业的人,一定是羽毛球教练出身的人,或者是有相关知识的人,红酒相关、威士忌酒相关、旅游相关等。我坚信已经握有知识的人会成为入口。

    没有相关的知识你连消费能力都没有,如果大家不把知识作为入口,会出现非常多的不同。

    首先过去商业营销手段基本上都崩溃了,服务商怎样服务知识入口的商家?当消费者根本不知道消费什么的时候,消费者调查就没有用,消费者预测也无计可施。依靠任何表面特征,你都得不出消费者的特征。比如说收入高一定素质高,年龄大一定本事大吗?对于具有一定收入的人群没办法进行特测,尤其是他根本不知道自己消费什么。我们需要通过知识开启消费能力的时候,我们怎样预测他的行动?这是第一个难题。

    第二个是在知识侧的入口。在工业时代,我们认为最高境界是满足需求,但精进自己,在合适的机缘中再分享他人,这才是知识时代的巨大特征。在手艺人、供给者、商业人为主导的时代,知识入口必须与人格结合在一起。

    知识侧和内容侧没有想像的那么简单,它在一个特定点上,机会只有一次。以知识侧为入口的,在以内容时代,大家跑马占地还有机会,所以抓紧。农耕时代,商业价值是时间,时间就是金钱;工业时代,效率就是生命;而我们这代人遇到的是知识就是力量。

    (本文节选自罗振宇在阿里举办的2016商业服务生态峰会上的演讲,来源:天下网商)

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