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■管理速递
“250”——这个在博大精深的汉语中的贬义词,在市场营销学的角度中却有极大的积极意义,简单的可以理解为:平均1位消费者可拥有250位亲朋好友,但企业赢得了1位消费者的良好口碑,相对的就赢得了250位具有潜在购买欲望的消费者,换而言之,就是得人心者得天下。
什么是250定律?
250定律由美国著名推销员乔·吉拉德提出。
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了250定律。他认为在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。由此,乔·吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。这就是乔·吉拉德的250定律。
解读
乔·吉拉德,因售出1.3万多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。吉尼斯世界纪录称他为“世界上最伟大的推销员”,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
乔·吉拉德是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。在他的推销生涯中,每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”
美国的丽兹·卡尔顿饭店在全球的成功营销就是很好的例子:丽兹·卡尔顿饭店平均房租高达150美元,但入住率仍高达70%,其中老顾客回住率超过90%。原因是它以杰出的服务闻名于世。“卡尔顿”的信条是:“创造温暖、轻松、优美的环境,提供最好的设施,给予客人关怀,使客人感到快乐和幸福”,甚至实现客人没有表达出来的愿望和需要。为了实现信条,卡尔顿饭店对服务人员进行极为严格的挑选。标准是:“我们只要那些关心别人的人”。为不失去一个客人,他们培训职员学会悉心照料客人的艺术和要做所有自己能做的事情。全体职员无论谁接到顾客的投诉,都必须负责到底,授权当场解决问题,而不需要请示上级。只要客人高兴,每个职员都可以花2000美元来平息客人的不满。
启示
显然,不论你做的是大生意,或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售,“250定律”都是可行的。但是,该规律存在一个更为重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客,从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈,其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来,他们已经具备了做你的准顾客的资格,甚至已经准备好要买你的东西了。
如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此,我们可以得到如下启示:必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人,就像拨亮一盏灯,照亮一大片。